Cos’è un lead? È un nominativo di un potenziale cliente che ha manifestato un interesse per un prodotto o servizio in modo spontaneo o aderendo ad un’iniziativa. Ha quindi un valore importante: non può e non deve essere dimenticato, sprecato, gestito male perché è un’opportunità di vendita per l’azienda.
La strategia Marketing finalizzata ad acquisire contatti con maggior propensione all’acquisto – LEAD GENERATION – è fondamentale per ottenere leads qualitativi. Tali contatti andranno seguiti e “coccolati” seguendo un percorso di LEAD NURTURING che consentirà di trasmettere al personale di vendita solo i contatti più “caldi” (hot leads). I venditori dovranno infine assicurare un follow-up efficace e massimizzare la conversione in clienti supportati da strumenti di LEAD MANAGEMENT o SFA.
È fondamentale che la definizione di Lead sia condivisa dal Marketing e dalle Vendite affinché entrambe le funzioni siano responsabilizzate nella fase a monte di lead generation e a valle di follow-up commerciale.
Commitment, strumenti adeguati, incentivi, formazione e change management sono tutti fattori chiave per abbattere la resistenza al cambiamento che spesso è la principale area critica di questi processi.

• Pianificazione, progettazione e realizzazione di azioni di Lead Generation
• Acquisizione liste e database per iniziative di lead qualification
• Programmi di Lead Nurturing
• Strategia, processi e soluzioni tecnologiche per il Lead Management
• Formazione e Change Management
• Reporting e analisi (dall’azione di lead generation al sales conversion rate)